我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价

张3Phone eBay评论21字数 3830阅读12分46秒阅读模式

 

 点击上方“端坐於霜天”关注公众号

共有92篇原创文章分享跨境电商干货

 

 

最近有几个朋友来找我切磋预测术,他们本职是做家纺生产的,品质很好。一直以供货为主,供天猫京东,供微商,供亚马逊ebay。
2021年也开始做跨境的平台ebay,经过一年的努力,终于做到了每个月销售额2000美元。他的心态崩盘了。他认为论品质,比大部分产品好,价格低于平均价。可是为什么销售额如此不容乐观。
在B2B的业务模型中,在同一个类目的产品下,所有的竞争者都在白色丛林法则搏杀,客户和竞争对手都可见,甚至是知根知底。在确保品质的前提下,薄利就能多销,是白色森林的生存法则。
在ebay这样的平台销售竞争中,被称为黑暗丛林法则,竞争者和客户都隐藏在漆黑的森林中,每个人只需要保证自己活着就可以。此时薄利多销不但不能让企业增加销售,反而会消耗掉原有的利润。
eBay平台是依靠BEST MATCH算法推荐产品的展示位,每一页的展示位是有限的,一般不会超过50个。也就意味着数不清的产品及其卖家需要争抢这个50个展示位。谁能在这50个位置被展示,就有成交的可能,一旦成交,就会被BEST MATCH再次推荐到展示位,以此循环,就可以变成爆款。
我给他展示了一下我的ebay站点的家纺销售,如果把家纺卖到50美元以上,同类产品在亚马逊上只卖30美元。

  下图是ebay的销售价$94.99

 

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片1

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片1

上图是亚马逊的销售价格:$59.99。巨大的利润空间。

 

他震惊了,居然还能这样。世间万物运作皆有算法决定。学会算法,你就是诸葛孔明。比如能把跨境电商做好的,八字中都会有辰,戌的。能把纺织品做好的人大都是喜火,喜木的。

那eBay的算法Best Match的算法究竟需要怎么做?

这篇文章的内容是我们通过总结14年的eBay运营经验得出的eBay平台底层逻辑。全文3914字,阅读大约10分钟。

 

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片2

 

 

 

01.

 

eBay算法的特点

我每天都会研究各个平台的算法和优秀的店铺。ebay是以店铺为核心推送流量,并不是像亚马逊以每个Listing来推送流量,所以我们发现eBay平台会有一些规律。

   ▲eBay的算法会给一个产品分配一个价格上限和下限。这个区间大约在50%

  ▲eBay会给店铺分类目,做精准推送。在ebay以广度铺货是没有前途了。

  eBay给消费者打标签,分成类似高价值客户,低价值客户等。

  eBay对店铺的流量支持是根据店铺是数据指标。

 

  �总体来说,想要在ebay赚钱,只要把握两个点:

  ①把店铺的指标做到最好。

  ②找到你想卖的产品的价格上限。

 

 

02.

 

eBay关注的店铺数据指标

 

 

▍eBay店铺的指标

 

▼eBay的店铺是四个分级

●Below Standard:太烂了

●Above Standard:正常

●Top Rated:优秀

●Top Rated Plus:特别优秀

我们第一步就需要在三个月把新店铺做到Top Rated,优秀。如果连这个都做不到,就放弃吧。有小伙伴要问了为什么不做到Top Rated Plus?

 

▼要做到Top Rated Plus的前提:

●先达到Top Rated:优秀。

●满足30天无条件退货和1天处理发货。

以下是ebay大学的原文:

 

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片3

▍对店铺的指标算法

 

 ▍数据指标

12月的店铺等级是9月,10月,11月这三个月的数据作为支撑。

 

 ▍服务指标

▼销量和销售额

 

 

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片4

 

 

 

 

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片5第一个需要满足的条件:销量和销售额。销量最低100个,销售额最低1000美元。

 

下图是ebay后台的指标截图

 

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片6

 

每个平均不到2个订单,每个订单10美元就可以达到。

 

▼最快速的方法

 

拍卖水晶。1688上的水晶便宜的几块钱可以买一把,老外对水晶的光环辅助功能的迷信程度不亚于国人大年三十去各大寺庙烧头香。

03.

我们为什么要在eBay上定高价?

 

首先大家不要被一些看似正确的道理忽悠瘸了,比如说eBay就是卖便宜货的地方。eBay卖便宜货和去eBay购物的人消费能力是没有关系的。

去拼夕夕上购物的都是对价格敏感的吗?都是D丝吗?不全是吧?

我们必须从承认的是有一群有高消费能力且对价格不敏感的人会长期在eBay上购物,从我们之前的调查中,这些心态包括,有消费习惯,有喜欢看详情页的(这点亚马逊之前一直都没有),有喜欢和客服聊天的。这群具体有多少数量,应该不少,具体怎么在eBay中找到这些人,我们发现价格和详情页是筛选他们最好的方式。

高价和高质量的详情页在用户潜意识中约等于质量好,服务好。

有人肯定说这是小概率事件。

举个例子:大家都收过这么一条短信吗?

你好我是秦始皇朕其实没有死一直在沉睡现在朕复活了只要将朕的十万兵马俑复活就可以统治世界所以朕现在需要一笔钱只要你转5000元到XXXXX账户助朕复国成功就给你记一个大功占领世界后封一个省的地给你做王爷。

很多人看了就笑笑就删除,心里想谁会上当?

这条诈骗信息总共诈骗了3亿人民币。不可思议吧。

当基数足够大,万分之一的概率都能让你,做为一个个体来说,都能赚的盆满钵满。

普通eBay卖家的普遍思考逻辑是:eBay就是卖便宜货的平台,高价卖不出销量,保持正常的利润,哪怕就薄利多销,把销量做上来,赚钱是水到渠成的事情。

大家试想一下,如果按照这个逻辑,eBay一定会把长期只愿意花低价(比如10美元)的客户推送给你,只要有一个这样的客户成交,第二个这样的客户顺理成章的推送,久而久之,都是消费一单在10美元上下的客户,你想提高价格的时候,在eBay的算法中,你的店铺曝光率(Impression)非常高,但是点击率很低(Click-through-rate),那eBay就不会给你推送流量了。因为eBay是希望每次推送的流量,都能产生交易。对于推送,且没有成交的店铺,一定会降低曝光率。最后你的店铺其他的Listing也会被影响。

据博弈论的理论:这就是先手必胜态

我们再从平台角度去分析问题:如果一个红色家纺四件套,一个Listing卖20美元,另外一个listing卖40美元。那么eBay更愿意推哪个Listing?毋庸置疑是40美元的listing,因为卖40美元的产品eBay收的佣金更高。

这是从平台角度去分析高价的优势。我们再从商业的角度分析。

 

▍定价定得高意味着利润高

 

利润高意味什么?可以用于做站外营销,品牌的搭建。

这点对于一个小团队转型来说很重要,因为品牌站的流量都是沉淀到自己的手上,不是买来的就是用户口碑推荐来的,不会因为平台规则,说封就封。

 

▍高单价划分出优质客户,降低运营成本

 

价格更高,意味着目标客群的消费力更高,这类客群的转化率反而会比低价客群的转化率高。

为什么呢?

消费高客单价的用户群,购买能力会更好,做购买决策会更迅速。而低客单价对应的消费人群,反而是价格敏感的人群,会来回比价,购买转化更差。

eBay的算法如果发现你的产品平均客单价很高,BEST MATCH投放的受众也会变成去寻找高消费力的客群。那么你的产品转化率会越来好。同时高消费力的客户再退货以及欺诈的几率更低,此类客户知道把时间放在更加值做的事情上。

相反,如果你的价格很低,eBay算法Best Match方向变为寻找低消费的客群,此类客户在购买选择上会不断选择,提高了产品页面的跳转率。会造成曝光(Impression)上升,点击上升(click through rate),购买转换下降(convserion rate),让ebay算法对你的产品做降权处理。

反而是低消费人群,此类客户平时就比较拮据,在下单后退货上升,甚至还能故意利用平台规则进行欺诈。我之前运营过一家低价店铺,每天销售没多少,每天的客户邮件都有30多封,还经常遇到只要发货,就会退款的客户。

低单价的产品虽然会促进销量,但是会增加后端部门的工作量,比如打包,贴标,以及库容。

04.

要在ebay上卖高价,具体该怎么做?

 

比如我上一篇文章是一个很不错的0-1尝试的思路。

此处给出此篇公众号链接:

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片7

 

如何发货参考ebay官方特别希望屏蔽的文章:如何游走在eBay的禁区:虚拟海外仓的高端操作。

 

我们运营14年的ebay发现平台底层逻辑:如何卖高价-图片8

 

 

 

05.

总结 最后的话:

我之前一个人研究ebay,亚马逊,以及独立站的时候,非常无助,没人教也没地方学,都是我自己一个一个摸索,看的东西很杂,也很碎片,更没有体系,走了很多弯路,也死了很多店铺。那时候最希望的就是找到一处可以系统性学习的圈子,付费  也可以,可惜有本真本事不教,在公开信息中找到的培训机  构,大多水份太多。这段坎坷的经历,也一直想着是不是可以写出一些系统性的教程来,可以帮助更多的人,少走弯路,快速实战。

      经历黑暗的人,才知道光明的可贵,经历过无助的人才更能感同身受,当你被问题卡壳、思路不通时多么需要有人给你点拨一下,就能醍醐灌顶。

所以,我愿意贡献我的一份力,希望能给予更多人帮助,以及信心。

 

    对此,我将知无不言。

 

最后对于更新太慢的解释:我每天有总结和反省的习惯,但要初稿变成公众号发出来,需要经过检查错别字,逻辑校对,以及排版,但是事情太多,没有多少时候去做细节调整。如果有哪位同学愿意帮我做这些事,我会解答你关于跨境电商层面任何问题,以及命理上的一些困惑。可以联系下面微信号。

 

    

 

微信公众号|端坐於霜天
知乎|小孔明 
小红书|端坐霜天
微博|端坐霜天的小孔明
独立站|www.xiaokongming.com.cn

 

如果大家觉得看完这篇文章有收获,
请点一下右下角的“在看
感谢各位阅读!

 

weinxin
KM张3Phone
我的微信
微信扫一扫
 
张3Phone
  • 本文由 张3Phone 发表于 2022年2月22日00:30:50
  • 转载请务必保留本文链接:http://zhang3phone.com/%e6%88%91%e4%bb%ac%e8%bf%90%e8%90%a514%e5%b9%b4%e7%9a%84ebay%e5%8f%91%e7%8e%b0%e5%b9%b3%e5%8f%b0%e5%ba%95%e5%b1%82%e9%80%bb%e8%be%91%ef%bc%9a%e5%a6%82%e4%bd%95%e5%8d%96%e9%ab%98%e4%bb%b7/
匿名

发表评论

匿名网友
:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen:
确定

拖动滑块以完成验证